В точных науках есть фундаментальные теоремы, на которых строятся прикладные достижения. Есть такая теорема и в бизнесе (переговорах). Переговоры в бизнесе, как впрочем и науки, религии или игры – работа с неполной информацией. Эта особенность отличает переговоры от простейших человеческих занятий, где вы всегда можете видеть, что происходит воочию. Если бы все возможности и все обстоятельства были бы открыты и доступны нам все время, каждый мог бы стать Биллом Г. или Уорреном Б.
Малейшие изменения в атмосфере переговорного процесса должны отслеживаться и анализироваться — это работа во время переговоров, но после совершенных действий, а как же будущее?
Если бы все было известно наперед, такого рода деятельности, как бизнес, просто не существовало бы. Протягивая линию из прошлого в будущее, искусство переговоров как раз и состоит в восстановлении неполной информации, получаемой от партнера по переговорам, анализа ситуации на рынке, и других открытых источников. Анализируя данные о будущих трендах в позициях собеседника, вы в то же время, препятствуете партнеру по переговорам узнать больше, чем вы бы желали, о ваших будущих стратегиях и тактиках.
Это ведёт нас к фундаментальной Теореме бизнеса:
Каждый раз, когда вы поступаете так, словно Вам известно будущее – вы выигрываете.
Каждый раз, когда поступаете так, словно не знаете что будет – проигрываете.
Другими словами, если бы вы всегда видели будущее, а ваши партнеры по переговорам нет – Вы бы постоянно выигрывали!
Временами переговоры удивительно похожи на покерные партии. Может быть, поэтому, покер так любят успешные бизнесмены?
Если бы мы точно знали, что происходит в голове нашего собеседника, мы смогли бы принять правильное и точное решение о том, что говорить и делать дальше. Но мы-то не знаем! А как можно узнать?
Один из способов – посмотреть на происходящее глазами собеседника. Перепрыгнуть в него, и оттуда посмотреть на себя самого. Послушать доводы, отследить чувства. Что за человек перед нами? Верит ли он в свой продукт, услугу или просто барабанит как заяц из рекламы батареек? Адекватен ли он? Чего хочу я, и даст ли он мне то, что мне нужно?
Вернувшись на свое собственное место, обязательно проверьте – насколько поведение собеседника соответствует тому, что Вы ощутили «находясь на его месте». Если не соответствует, вполне возможно, что Вы просто нафантазировали. Если соответствует – проверяйте. Поверните разговор в ту сторону, в которую хочет визави, и отслеживайте реакцию. Если Вы повернули в правильную сторону – он двинется туда быстрее Вас.
«Перепрыгивать» в партнера по переговорам стоит несколько раз за встречу. Строго говоря, чем чаще, тем лучше. Только не забывайте возвращаться на свое место. Главная задача, все-таки, не в том, чтобы максимально его , а в том, чтобы встреча двигалась в нужном вам направлении.
Техника кратко. Итог.
1. Перепрыгнуть в собеседника. Посмотреть на ситуацию его глазами. Выделить главное.
2. Вернуться. Сравнить свои предположения и поведение объекта. Если не совпадает, попробовать еще раз (пункт №1). Если совпадает, то работает пункт №3
3. Проверить. Повернуть разговор в сторону главного интереса. Если клиент активно движется туда – все правильно. Следуйте за ним. Если нет, ничего страшного – пробуем еще раз.
По материалам психолога Григория Жукова